Blog / Structogram, czyli sukces w trzech kolorach – rozmowa z Anną Kotańską

Anna Kotańska, jak sama mówi, sprzedałaby nawet lód Eskimosom, ale swojej pasji – szkoleń Structogramu – sprzedawać nie musi. Structogram broni się sam. W cyklu #BiznesNaSzpilkach chcę Wam dziś przedstawić kobietę, która dzięki znajomości biostruktur rozszyfrowała mój „kolor” po pięciu minutach rozmowy. Jak działa tajemniczy Structogram, dzięki któremu czyta w ludziach jak w otwartej książce?

Jesteś w Wielkiej Brytanii od ponad dziesięciu lat. Jak wygladała Twoja kariera zanim odkryłaś Structogram?

Tak naprawdę, to właściwa kariera zaczęła się dla mnie 7 lat temu, gdy otworzyłam biuro tłumaczeń i księgowości. Niedługo potem zaczęłam pracować w branży ubezpieczeniowej, najpierw jako doradca, a niedługo później – manager. Praca w ubezpieczeniach nie jest dla każdego, ale ja się w niej świetnie odnalazłam. Polacy w Wielkiej Brytanii mają małą wiedzę na temat ubezpieczeń, przede wszystkim jednak w ogóle nie ufają firmom ubezpieczeniowym. Częściowo nauczeni doświadczeniem z Polski, gdzie te usługi są… no, powiedzmy, że na średnim poziomie. Tu jest jednak inaczej i dlatego znalazłam się w swoim żywiole, mogąc polecać ludziom polisy, które są naprawdę dobre. Pracując, lubię wiedzieć, że sprzedaję coś wartościowego.

Do firmy zarekrutowałam naprawdę sporo osób i tu motywowała mnie również chęć wsparcia rodaków. Spotkałam na swojej drodze mnóstwo osób, które w Polsce miały dobrze płatne, specjalistyczne zawody, w których tu nie mogły podjąć pracy, ponieważ ich kwalifikacje nie są uznawane w UK. W brytyjskim systemie szkolnym, gdzie co 6 tygodni jest half term, trudno jest też kobietom podjąć pracę na etacie. W moim zespole jest wiele kobiet, które dzięki własnej działalności i elastycznych godzinach pracy w ubezpieczeniach mogą się rozwijać i spełniać zawodowo, a szczęśliwa mama to i szczęśliwe dziecko.

Skąd zainteresowanie Structogramem? Jak na niego trafiłaś?

W swojej pracy zarządzam zespołem zdolnych i ambitnych ludzi . Często bierzemy udział w różnych szkoleniach organizowanych w Polsce, jak i w Anglii. Uważam, że gdy nie idziesz do przodu, to zaczynasz się cofać, a konkurencja przecież nie śpi. Mimo 17 lat doświadczenia w sprzedaży i 7 lat w zarządzaniu, zawsze staram się uczyć czegoś nowego. Słuchałam więc tego, czego szukają właściciele innych biznesów. Przede wszystkim chodziło mi jednak o poprawę efektywności sprzedawców i wiedzę, co motywuje innych, czy jak zarządzać zespołem całkowicie różnych od siebie osób. I tak właśnie trafiłam na Structogram.

Zaciekawiły mnie znalezione informacje, ale zaintrygowała też postać Anny Urbańskiej, która prowadziła szkolenia Structogramu w Polsce. Wiedziałam, że skądś znam tę osobę i dopiero po pewnym czasie okazało się, że nie tylko pochodziła z tego samego miasta, co ja – była moją dawną nauczycielką historii!
Kiedy przeczytałam jej książkę „Otrzep kolana i biegnij”, napisałam do niej od razu – że przylatuję, żeby zostać trenerem Structogramu. Po prostu od razu wiedziałam, że to jest to, czego szukałam.

Czym jest w ogóle ten system?

Najprościej mówiąc, jest to analiza profilu osobowości. Nie jest to jednak psychotest, choć jest oparty na pytaniach. Na szkoleniu Structogram uczestnicy zapoznają się z analizą swojej biostruktury, która pokazuje im, jakie są ich mocne i słabe strony oraz możliwości z nimi związane.

Na mojej stronie, NeuroAcademy, można przeczytać więcej, między innymi o genezie Structogramu. Cały model powstał w oparciu o badania nad ludzkim mózgiem doktora Paula MacLeana, a opracowali go w swojej książce „Ewolucja Osobowości – Podstawy Analizy Biostrukturalnej” Rolf W. Schirm oraz Juergen Schoemen. Niełatwa lektura, bo to po prostu publikacja naukowa, ale zainteresowanym pozwala zrozumieć, na czym opiera się cała metoda.

Czym różni się Structogram od innych szkoleń? Jak sama wspomniałaś, jest ich na rynku sporo.

Przede wszystkim pokazuje znacznie więcej, niż inne metody, a najważniejsze, że obala to, czego nas zawsze uczono – że musimy być dobrzy we wszystkim. To widać już na etapie szkoły – kiedy uczeń jest świetny z angielskiego, a kiepski z matematyki, wszyscy mówią mu, żeby poprawił koniecznie swoje stopnie z matematyki, w której kierunku i tak pewnie nie pójdzie! Structogram jest więc metodą, która pozwala nam zidentyfikować nasze najmocniejsze strony i na nich się skoncentrować, zamiast brnąć w ślepe uliczki.

Co Structogram dał Tobie?

Teoretycznie miałam zawsze jakąś taką pewność siebie, tylko że była ona może mniej ugruntowana w wiedzy na temat mnie samej. Natomiast Structogram pozwolił mi zrozumieć jedno: każdy człowiek ma swoje słabości. Jeżeli walczymy z nimi i próbujemy robić rzeczy, które nie przychodzą nam naturalnie, zawsze polegniemy. To jak praca, do której nie mamy talentu ani chęci. Na pewnym etapie po prostu się wypalamy.

W moim Structogramie jest bardzo mało niebieskiego – nie odnajduję się w IT, analizach, wykresach. Kiedyś starałam się na siłę tego nauczyć, choć w ogóle mnie to nie interesowało. Dziś zostawiam te rzeczy mojemu mężowi, który jest typowym „niebieskim”. On z kolei zostawia mi decyzje. Dzięki temu, że oboje znamy swoje mocne i słabe strony, żadne z nas nie męczy się już, robiąc na siłę rzeczy, które nam nie leżą.

Co najbardziej zafascynowało Cię w Structogramie?

Przede wszystkim to, że działa, a nie jest jakimś farmazonem. Żeby zrozumieć cały fenomen Structogramu, trzeba też pamiętać, że 40 lat temu nie istniały dziedziny takie jak rozwój osobisty czy coaching, o których dziś słyszał już chyba każdy. Mimo to metoda rozwinęła się i tak na przykład w Niemczech Structogram istnieje od 27 lat i jest tam ponad 700 trenerów tej metody. Ze Structogramu korzystają największe firmy, zatrudniające tysiące osób.

Structogram zaintrygował mnie tak bardzo, że postanowiłam polecieć do głównej siedziby firmy w Szwajcarii, by objąć stanowisko Master Trenera na Wielką Brytanię. Moją rolą obecnie jest znajdowanie odpowiednich osób na trenerów. Licencja dla trenera jest międzynarodowa, a materiały przetłumaczone na 18 języków, więc można go wykładać w wielu krajach, co daje ogromne możliwości, więc niedługo więcej osób dowie się o Structogramie dzięki nowym trenerom i rosnącej liczbie dostępnych szkoleń.

Jak wygląda takie szkolenie?

Szkolenie jest podzielone na 6 dni treningowych, ale nie każdy etap jest dla każdego. Podczas pierwszego dnia uczestnicy dowiadują się o swoich własnych predyspozycjach i słabościach. Drugi dzień to nauka odczytywania innych ludzi na podstawie trzech kolorów w Structogramie. Warto w tym momencie wspomnieć, że według Structogramu można z sukcesem czytać osoby dorosłe, ale ma on małe zastosowanie w przypadku dzieci, które jeszcze się kształtują. Dopiero u osób już w pewien sposób ukształtowanych widoczna jest wyraźnie ich biostruktura. Uczę więc, jak ją rozpoznawać i polepszać na tej podstawie jakość komunikacji interpersonalnej.

To takie oswajanie ludzi?

Raczej ich zrozumienie, bo o to w tym wszystkim chodzi. Kolejne dwa dni szkolenia są przygotowane specjalnie dla sprzedawców. Structogram ma swoje przełożenie na profil klienta i jego określenie pozwala zaprojektować właściwie całą strategię promocji i sprzedaży. Znając motywację klienta — co skłania go do kupna produktów, jakiego rodzaju towary czy usługi lubi, łatwiej możemy zaplanować strategię marketingową. To zresztą całkiem osobna dziedzina, bo każdy produkt czy usługa mają też swoją biostrukturę, ale kiedy więc wiesz, kto dokładnie jest twoim klientem, wiesz jak stworzyć ofertę, która do niego przemówi: jakich zdjęć użyć, jakich kolorów.

A jaki jest ten ostatni etap?

Dwa ostatnie dni szkolenia to przywództwo i zarządzanie, czyli w zasadzie oferta dla właścicieli biznesów. Uczymy się wtedy porozumiewać i zarządzać na podstawie biostruktury pracowników. To niesamowicie pomaga w procesie porozumiewania się, ale i motywowania. Wyobraź sobie, że zrobisz w firmie konkurs z nagrodą w postaci wycieczki do SPA. Jesteś z siebie zadowolona i czekasz na zgłoszenia, a okazuje się, że są tylko dwa. Dlaczego? Bo zieloni woleliby pojechać z dziećmi do Legolandu, a nie do SPA!

Jak wykorzystać w praktyce tę wiedzę?

Hmm… Od czego mam zacząć? Na swoim własnym przykładzie zauważyłam, że lepiej rozumiem zespół, z którym pracuję i mam na codzień do czynienia. Ludzie piszą też do mnie, opowiadając dużo bardziej prywatne historie – jeden z uczestników szkolenia napisał mi, że po latach, przestał kłócić się ze swoją żoną, bo w końcu zrozumiał, co nią kieruje. Jeden z trenerów Structogramu jest pastorem w Bristolu. Korzysta on ze Structogramu pracując z parami, które myślą o ślubie. Przeprowadza je on przez całe szkolenie, by pomóc im lepiej poznać wzajemne swoje usposobienie, zanim jeszcze się pobiorą. Mogłabym wymieniać i wymieniać!

A jak Structogram sobie radzi na brytyjskim rynku?

Zaczęłam pracę na Structogramie z moimi współpracownikami z branży ubezpieczeniowej. Znają mnie od lat, więc wiedzieli, że nie poleciłabym im byle czego. Później zaczęły się do mnie zgłaszać firmy z różnych branż: trenerzy personalni, kosmetyczki, styliści, a nawet firmy księgowe. Kilkoro z nich dowiedziało się o Structogramie od Kamili Rowińskiej, która wspomniała o nim podczas swojego szkolenia w Londynie, za co jestem wdzięczna. Cieszę się, że ona także widzi w nim wartość.

Ucieszyłam się też bardzo, że w swojej rozmowie z Tobą wspomniała o mnie Małgorzata Wiśniewska. Zawsze cieszy mnie, gdy ktoś znajduje wartość w moich szkoleniach. Myślę, że ludzie widzą, że wkładam w te szkolenia serce i robię to z pasji. To dla mnie ogromna satysfakcja.

Czy Structogram może być kluczem do sukcesu dla kogoś, kto stawia pierwsze kroki w biznesie?

Jak najbardziej, bo pozwala określić właściwy kierunek. Ludzie zbyt często podejmując decyzję o otwarciu biznesu oglądają się na innych. O, Nowak otworzył sklep i jemu się udało, to ja zrobię tak samo. Problem w tym, że Nowakowi prowadzenie może przychodzić naturalnie, a okaże się nie być Twoją „bajką” i co wtedy? I wtedy- klapa. Dlatego ważne jest, by podjąć decyzję dopasowaną do nas samych i naszego profilu osobowości.

Jako dzieci marzyliśmy o wielu rzeczach, które później, w miarę dorastania porzuciliśmy. Czasem jednak trzeba cofnąć się w czasie do tej sfery marzeń i przypomnieć sobie, co naprawdę chcielibyśmy robić. Structogram mówi również o tym, że jeśli długo robisz coś wbrew sobie, to prędzej czy później musi się to źle skończyć.

Co poradziłabyś kobietom, które wahają się przed podjęciem decyzji o otwarciu firmy?

Przede wszystkim trzeba zacząć, a zawsze znajdzie się argument, żeby nie podjąć wyzwania. Sama mogłam przecież kiedyś powiedzieć, że mam dwójkę dzieci i nie mam czasu na biznes. Najprościej jest powiedzieć „nie mogę, bo”. Ludzie sukcesu to ci, którzy wybierają tę trudniejszą drogę i to wyzwanie podejmują.

Poza tym uważam, że nie ma lepszego miejsca na własną działalność niż Wielka Brytania. Na zarejestrowanie firmy masz 3 miesiące, więc możesz zobaczyć, czy coś z tego wyjdzie, czy nie. Na koniec roku podatkowego masz jeszcze 9 miesięcy, żeby rozliczyć się i zapłacić podatek. Nie masz żadnych odgórnie narzuconych kosztów na początku. Jak powiedzieć temu nie?

Racja! Jest wiele do zyskania, przy minimalnym ryzyku.

W tym kraju, gdzie jest pokaźne zaplecze socjalne, są tak naprawdę trzy drogi: benefity, praca albo biznes. Musisz jednak zrozumieć jedno: na benefitach nigdy się nie dorobisz, a na etacie będziesz zawsze zarabiać na kogoś. Planowanie wakacji i czasu wolnego będzie zawsze zależne od Twojego pracodawcy, nie od Ciebie. Jeżeli masz naturę podobną do mojej, za którymś odrzuconym wnioskiem o urlop twoja natura sama powie STOP!
I to będzie Twój początek.

Z Anną Kotańską rozmawiała

Izabela Jutrzenka Trzebiatowska

Jeśli jesteś kobietą prowadzącą własną działalność w UK i chcesz opowiedzieć swoją historię – napisz do nas! Twoja historia ukaże się w naszym czwartkowym cyklu #BiznesNaSzpilkach. 

Odezwij się też, jeśli potrzebujesz pomocy, by założyć własną działalność!