Blog / Marketing w małej firmie

Marketing w małej firmie. Dla większości ludzi słowo „marketing” kojarzy się z reklamami w telewizji, które są niebotycznie drogie. Czy rzeczywiście, aby robić marketing trzeba mieć bardzo dużo pieniędzy na reklamy? Czy w marketingu chodzi tylko i wyłącznie o reklamowanie się czy jest coś jeszcze?

Marketing to nie tylko reklama

Podstawowa teoria marketingowa mówi o marketingowym koncepcie 4P. Poszczególne „P” oznaczają:

1. Product, czyli produkt lub usługa, jakie sprzedajesz
2. Place, czyli kanały dystrybucji którymi sprzedajesz produkty lub usługi
3. Price, czyli cena produktu lub usługi
4. Promotion, czyli promocja (w tym reklama)

Jak widzisz reklama to tylko mała część marketingu. Oprócz reklamowania się jest jeszcze wszystko, co związane z Twoim produktem, są też kanały dystrybucji Twojego produktu lub usługi, jak również decyzje odnośnie ceny. To tyle w kwestii teorii. Przejdźmy teraz do praktyki, czyli odpowiedzi na pytanie: „Od czego zacząć działania marketingowe w małej firmie?”

Marketing zaczyna się od analizy konkurencji

Pierwszym krokiem, jaki powinieneś zrobić w firmie jest solidna analiza Twojej konkurencji. Chodzi o głównych konkurentów. Zacznij od precyzyjnego określenia z kim konkurujesz. Jeżeli nic nie przychodzi Ci do głowy to poszukaj trochę w wyszukiwarce Google.

Wpisz w Google zapytania związane z Twoim biznesem, a szybko znajdziesz informacje o konkurentach. Warto również przejrzeć katalogi typu yellow pages. Jeżeli prowadzisz biznes stacjonarny to warto również przejść się po okolicy (jeżeli działasz lokalnie) lub możesz też podpytać przypadkowych ludzi czy kojarzą jakieś firmy z Twojej branży, a następnie uważnie słuchać odpowiedzi.

W czym są lepsi?

Określić powinieneś przynajmniej trzech głównych konkurentów. To właśnie działalność tych konkurentów będziesz analizował. Zacznij od strony internetowej Twoich konkurentów. Dokładnie ją przeanalizuj, szczególnie skup się na ofercie. Co takiego konkurencja ma w swojej ofercie? Czy oferują dokładnie takie same produkty lub usługi jak Twoje czy jednak czymś się one różnią? Jak wygląda kwestia z cenami? Czy mają podobne ceny do Twoich czy kompletnie inne?

Jeżeli konkurencja nie ma strony internetowej, ale działa lokalnie, w Twojej okolicy to powinieneś wybrać się do ich sklepu/punktu, a następnie ustalić tam te wszystkie podstawowe kwestie (czyli co sprzedają i po jakich cenach). A najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić jest zostanie klientem konkurencji. Jako klient dowiesz o konkurentach niesamowicie dużo.

Wyróżnij się od konkurencji

Podsumowując, pierwszym krokiem jest analiza konkurencji, czyli rozpoznanie terenu na jakim działasz. Drugim krokiem powinno być znalezienie sposobu na wyróżnienie się od konkurencji. Po co się w ogóle wyróżniać? Po to, żeby klient miał konkretny powód aby kupić właśnie od Twojej firmy zamiast od firmy Twojego konkurenta. Prawda jest taka, że możesz być trzecim „sklepem spożywczym” w Twojej okolicy i wciąż sprzedawać.

Jednak, aby ludzie chcieli wybrać akurat Twój sklep/Twoją firmę musisz zaoferować im coś więcej. Najlepiej zaoferować „coś”, czego nie oferuje Twoja konkurencja, a to „coś” jest ważne dla Twojego klienta. Twoi potencjalni klienci muszą mieć konkretny powód, aby wybrać właśnie Twoją firmę. Powodem tym mogą być jakieś wyjątkowe korzyści, których nie oferują pozostałe firmy w branży.

Cel Twoich działań marketingowych

Trzecim krokiem, jaki powinieneś podjąć jest określenie celu Twoich działań marketingowych. Chodzi tutaj o określenie bardzo konkretnego celu. Określenie zbyt ogólnego celu np. „chcę się gdzieś reklamować i przyciągnąć paru klientów” to za mało.

Cel Twoich działań marketingowych określić możesz przez ustalenie czego dokładnie oczekujesz od Twoich potencjalnych klientów. Chcesz, aby kupili oni od Ciebie jakiś konkretny produkt? Chcesz, aby dowiedzieli się więcej o Twojej firmie? A może tylko, żeby dowiedzieli się więcej o Twoim rozwiązaniu?

Dlaczego określenie tego idealnego działania ze strony klientów jest ważne? Ponieważ bez tego będziesz zgadywał. Wpadniesz tym samym w pułapkę „zrobienia strony internetowej”, której być może w ogóle nie potrzebujesz lub zrobienia „20 tys. ulotek”, które w Twojej sytuacji są kompletnie niepotrzebne. Określenie dokładnego celu Twoich działań marketingowych pomoże Ci dobrać odpowiednie do tego celu narzędzia i działania.

Dobry marketing to komunikacja na poziomie korzyści

Większość przedsiębiorców komunikuje się z klientami na poziomie cech produktu zamiast komunikować się na poziomie korzyści. Przykładowo, sprzedając telewizor wychwalają oni niesamowite parametry tego produktu: „50 cali, obraz full hd, 100 Hz”. Zamiast tego lepiej jest skupiać się na korzyściach, czyli dokładnie wytłumaczyć potencjalnemu klientowi co te cechy dają konkretnie w jego przypadku. Co klientowi po tych 50 calach? Co mu po tym obrazie full hd?

Sprytna firma będzie komunikowała się na poziomie korzyści. Dobry komunikat sprzedażowy na poziomie korzyści to np. „50 calowy wyświetlacz full hd sprawi, że będziesz mógł oglądać swoje ulubione filmy widząc wszystkie drobne szczegóły w idealnej ostrości”. Widzisz różnicę? Komunikacja na poziomie korzyści pokazuje klientowi co konkretnie da mu ta cecha „50 calowego wyświetlacza full hd”.

Marketing na wyższym poziomie, czyli USP

USP (Unique Selling Proposition) jak wskazuje sama nazwa oznacza: unikalną propozycję sprzedażową. Chodzi tutaj o obietnicę, którą składasz klientom. Najlepiej, żeby było to wyrażone w jednym zdaniu. W USP powinieneś określić najważniejszą korzyść, jaką klient otrzymuje robiąc interesy z Twoją firmą.

Przykładem dobrego zdefiniowania USP jest pizzeria, którą prawdopodobnie znasz: „Domino’s Pizza”. Działając na bardzo konkurencyjnym rynku, właściciel pizzerii- Tom Monaghan postanowił zaoferować klientom coś, czego nie oferowała konkurencja. To „coś” wyraził właśnie za pomocą USP. USP „Domino’s Pizza” brzmiało: „w 30 minut lub za darmo”. Propozycja tej pizzerii (wyrażona w USP) obiecywała klientom szybkość oraz gwarancję podczas gdy wszyscy konkurenci oferowali jedynie dobrą pizzę. Tak właśnie powinno wyglądać dobre USP.

Pozdrawiam

Szymon Niestryjewski
SN Accounts – Twój księgowy w UK