Blog / Strategia na Amazon – jak wprowadzić nowy produkt na platformę?

Wprowadzając nowy produkt na rynek konieczna jest dobra i przemyślana strategia. Dotyczy to także największej platformy sprzedażowej, jaką jest Amazon. Nie sztuką jest wystawić produkt, sztuką jest osiągnięcie zadowalających zysków. – Dobrze dobrana strategia na Amazon może być kluczem do Twojego sukcesu – mówi Krzysztof Semp, ekspert i szkoleniowiec z zakresu sprzedaży na Amazon, który podzielił się swoją wiedzą.

Strategii sprzedaży na Amazonie jest bardzo dużo. Eksperci raz po raz prezentują nowe skuteczne sposoby launchu produktu, jednak wszystko sprowadza się do trzech głównych koncepcji. Różnią się one sposobem działania, ale również nakładami finansowymi oraz czasem, po jakim widoczny będzie efekt.

1. Strategia dywersyfikacyjna

Jak sama nazwa wskazuje polega na zwiększeniu zasięgu swoich działań poprzez reklamy. Ich zadaniem jest dotrzeć do jak największej ilości osób, w krótkim czasie i szybkim wdrożeniu produktu. Stosuje się to cały zakres reklam – w przypadku PPC, bardzo popularnym typem jest wtedy BROAD. Strategi ta wiąże się jednak z dużymi nakładami finansowymi na marketing.

W przypadku, kiedy katalog produktów jest spory (a nie jest w pełni dostępny dla klientów), można też pomyśleć o zalaniu rynku ich dużą ilością. Często efekt jest taki, że jakość poszczególnych kart produktowych jest niska – nie powinno się popełniać takiego błędu. Wysoka jakość prezentowanej oferty w połączeniu z dużym nakładem finansowym na reklamę, nie tylko na Amazonie, ale w każdym dostępnym innym źródle (google, instagram, facebook itp.) powinno skutkować szybko nadchodzącym momentem sprzedaży.

W przypadku dywersyfikacji rynku, pieniądze inwestuje się reklamę opartą na głównych słowach kluczowych jak np. Star Wars, Black T-shirt, Yolo itp. Takie reklamy z reguły posiadają wysoki koszt “bida”, a ACoS na początku nie jest najniższy. Chodzi jednak o to, aby wygenerować jak największy zasięg, który później obróci się w dużą sprzedaż.

Z reguły strategia ta jest preferowana przez duże marki, które przy wprowadzeniu nowego produktu, nie mają problemu z wydaniem 5000-10000 euro, bo liczą na zwrot tych pieniędzy w następnym miesiącu.

2. Strategia “long tail keywords”

Jest to przeciwieństwo dywersyfikacji. Polega na wdrożeniu produktu przy jak najniższych kosztach, kierując go do ściśle zdefiniowanej grupy odbiorców.

Jak sama nazwa wskazuje koncepcja ta opiera się na tzw. long tail keywords – czyli fraz kluczowych. Składają się one z wielu słów kluczowych i odpowiadają na konkretne zapytania klientów. W ten sposób zamiast reklamować się po frazie “black t-shirts”, powinno się używać frazy “black t-shirts for men with pocket” i “bidować” na nią.

Ze względu na skupienie się na tak dokładnych frazach zarówno czas wdrożenia produktu (wyszukanie i ułożenie odpowiednich fraz jest czasochłonne) jak również sama oferta zaczyna konwertować nieco dłużej.

Zaletą tej strategii na Amazon są niskie koszty. Przy tworzeniu marketingu opartego na “long tail keywords” ACoS nie jest wysoki, a poziom bidów mocno zaniżony. Dzięki temu, w dłuższej perspektywie, mamy szansę osiągnąć wysokie miejsce w rankingu wyszukiwań. Co za tym idzie zarabiać coraz większe pieniądze.

Ta strategia na Amazon jest używana przez firmy, które nie chcą inwestować pieniędzy we wdrożenie nowego produktu. Docelowo nastawiają się na mniejszy zarobek na początku, ale sukcesywne jego zwiększanie w czasie.

3. Strategia hybrydowa

Ta strategia na Amazon to połącznie dwóch powyższych. Często, dodatkowo wspomagana jest pobocznymi metodami launchingu produktu. Opiera się na używaniu jak największej gamy słów i fraz kluczowych, przy czym inwestycja w marketing oscyluje w granicach marży produktu.

W ten sposób nie zarabiamy na produkcie, ale też na nim nie tracimy. Koncepcja ta wymaga bardzo dużej znajomości budowy oferty oraz marketingu. Oferta musi być stworzona w taki sposób, aby silnik wyszukiwania jak najtrafniej oceniał, czy klient wyszukuje akurat ten produkt. Tytuł oraz treść karty produktu powinien zawierać pewien kolaż głównych fraz kluczowych wraz z “long tail keywords”.

W przypadku tej strategii na Amazon najważniejsza jest trafność. Trzeba dążyć do ideału, gdyż poziom konwersji nie będzie tak wysoki jak w przypadku “strategii długiego ogona”, ale z drugiej strony – nie będzie też niski jak w przypadku dywersyfikacji. Bardzo ważnym czynnikiem jest ciągła analiza danych marketingowych, budżetów i nakładów, raportów Amazona. Ciągła kontrola i optymalizacja marketingu powinna być również podstawą.

W tym przypadku bardzo łatwo jest osiągnąć wysoki ACoS, na niektórych słowach kluczowych, dlatego trzeba eliminować niedziałające kampanie marketingowe. Przy strategii hybrydowej świetnym rozwiązaniem może okazać się product targeting. Reklama wyświetla się na istniejących już kartach produktowych (mogą być to produkty konkurencji, albo własne).

Ta strategia na Amazon znacznie zmniejsza czas w jakim osiągniemy pierwsze zyski, ale też wymaga ciągłej kontroli i pracy nad produktem.

Najczęściej tą koncepcję stosują firmy, które dysponują dobrym zespołem sprzedażowym i limitowanymi środkami na marketing. Takie, które mogą poświęcić dużo czasu, aby otrzymać bardzo dobrą sprzedaż po 2-3 miesiącach ciągłej pracy. Strategia ta najczęściej powoduje osiągnięcie najwyższych miejsc w rankingu wyszukiwania.

Strategia na Amazon – decyzja należy do Ciebie

Niezależnie od tego w jak wprowadzamy nowy produkt na platformę, powinno określić się sposób w jaki to robimy. Postępowanie wg. wcześniej przygotowanej strategii może nie tylko pomóc w launchingu produktu, ale też ograniczyć koszty.

Bardzo ważną rzeczą jest to, że sprzedaż on-line to ciągłe testy. To, że coś pasuje dla jednej firmy i u nich zadziałało, nie zawsze oznacza, że działa to dla Twojej firmy. Dlatego też warto opierać się na głównych koncepcjach, ale testować i stosować indywidualne rozwiązania. Takie zdrowe podejście jest gwarantem sukcesu i skutecznej sprzedaży nie tylko na Amazon.

Chcesz być na bieżąco ze wszystkimi artykułami na temat e-commerce jakie publikujemy – zapisz się na newsletter i bądź na bieżąco.