Blog / Brak wolnych terminów, czyli jak skutecznie sprzedawać w branży beauty

– Największym grzechem sprzedaży jest zapominanie o kliencie, któremu sprzedaliśmy produkt lub usługę – mówi Marcin Kamoda, ekspert z ponad 10-letnim doświadczeniem w sprzedaży oraz właściciel MK Business Consulting. – Aby zwiększyć swoje wyniki warto zbudować i utrzymywać dobre relacje z klientem, który już zdecydował się na naszą ofertę.

Według najnowszych badań sektor związany ze zdrowiem i urodą w Wielkiej Brytanii stale rośnie i w 2022 roku osiągnie kwotę 27,6 miliona funtów. Według raportu GlobalData będzie to najszybciej rozwijający się rynek w przeciągu najbliższych pięciu lat. Dlaczego w takim razie część salonów kosmetycznych, czy zakładów fryzjerskich świeci pustkami?

– Wiele firm ma potencjał, świetnych specjalistów, profesjonalne usługi i wysokiej jakości produkty, jednak nie potrafią tego wszystkiego sprzedać, a tym samym zarobić – tłumaczy Marcin Kamoda.

Wiedza równa się pieniądz

Najważniejszą kwestią w sprzedaży jest poznanie swojego klienta, jakie ma potrzeby, gdzie przebywa, aby tam kierować ofertę. – Jeżeli ktoś z niej skorzysta starajmy się dowiedzieć jak najwięcej o danej osobie – mówi Marcin Kamoda. – Dlaczego przychodzi na dany zabieg, usługę? Czy jest to jednorazowa wizyta przed wakacjami, a może jest to sposób na zrelaksowanie się? Niezależnie od odpowiedzi możemy zaproponować dopasowaną dla danej osoby kolejną usługę, a nie oferować jej coś czego nie potrzebuje.

Najlepsza sprzedaż to ta wykorzystująca emocje, dlatego nie opisujmy produktu czy usługi , a jej korzyści.  – Opowiedzmy naszym klientom jak będą się czuli po zabiegu, jak będą wyglądali i jakie wrażanie zrobią podczas zbliżającej się rodzinnej imprezy – dodaje ekspert.

Stary, dobry klient

Wiele firm z branży beauty ma ogromną bazę klientów, z której nie korzysta. Dana osoba była na zabiegu, czy zmieniła fryzurę i już ponownie nie przyszła. – Nikt nie zastanawia się dlaczego – dodaje Marcin Kamoda. – Często krótka rozmowa sprawia, że zyskujemy nowego, starego klienta. Wystarczy do niego zadzwonić i powiedzieć, że rozwijamy się jako salon, zaznaczyć, że bardzo ważna jest dla nas opinia naszych klientów oraz zrobić krótką ankietę. Zadać pytanie o satysfakcję z zabiegu, co jest dla niego najważniejsze, czego w ofercie brakuje, a później zaproponować konkretną i dopasowaną usługę dając przy tym coś extra np. rabat za to, że jest w naszej bazie. Firmy często skupiają się wyłącznie na pozyskiwaniu nowych klientów, inwestując kolejne środki w reklamę. Oczywiście to też jest ważne, jednak warto bazować na osobach, które się już ma i zdobywać kolejne rekomendacje.

Promocje z głową

W każdym biznesie w ciągu roku zdarza się „martwy sezon”. Wtedy warto przygotować promocyjną ofertę dla klientów. – Najlepiej wykorzystać w tym celu rekomendacje – radzi Marcin Kamoda. – Informując naszego odbiorcę o 20% zniżce dla stałych klientów poprośmy o wskazanie ważnej dla niego osoby, która również będzie mogła skorzystać z rabatu. Gdy otrzymamy tę informację nie wysyłajmy voucher, bo prawdopodobnie nie zostanie on wykorzystany. Zadzwońmy do wskazanej przez naszego klienta osoby i poinformujmy, że nasz stały klient miał możliwość wybrać jedną i tylko jedną osobę, na której jej zależy i wybrał właśnie Ciebie. Potrzeba doceniania, uznania jest jedną z ważniejszych dla człowieka. Zbudujemy tym samym dobrą relację z potencjalnym klientem.

Warto również wykorzystywać social media nie tylko do informowania o usługach, ale także do sprzedaży np. poprzez organizowanie konkursów. – Może on być skierowany do naszych klientek, spośród których zostanie wylosowana wygrana – dodaje ekspert. – Pamiętajmy, że nagroda musi być wartościowa.

Jeżeli wykorzystujemy konkursy do promowania naszego kanału, pamiętajmy aby poprosić o wykonanie jednej czynności np. udostępnienia lub like. – Za dużo próśb spowoduje, że żadna nie zostanie wykonana – mówi Marcin Kamoda.

Właściwe pytania

Dzwoniąc do klienta nie zaczynajmy rozmowy „mamy nowy zabieg/usługę”. – Nikt z nas nie lubi, jeżeli coś mu się sprzedaje – tłumaczy Marcin Kamoda. – Jeżeli posiadamy wiedzę na temat klienta i wiemy, że korzysta z naszych usług np. ponieważ jest to dla niego forma relaksu, użyjmy tej informacji jako pierwszej. Często pojawia się odpowiedź „nie mam czasu”, dlatego od razu zaproponujmy nieco dalszy termin np. za trzy tygodnie z podaniem dwóch dat do wyboru. Pozorny wybór sprawia, że nie zastanawiamy się czy tylko kiedy.

Współpraca, czyli win – win

Część salonów kosmetycznych prowadzi swoją działalność w tym samym budynku, a nawet pokoju co zakład fryzjerski.  Warto nawzajem się wspierać i polecać. Można także stworzyć wspólną i korzystną dla klienta, ofertę.  – Wiele osób myśli, że przez taką współprace straci klienta, a tym samym pieniądze – mówi ekspert. – Mało kto się zastanawia ile na tym może zarobić.

Inwestycje, czyli jak wydawać, aby zarabiać

Wiele firm z branży beauty to jednoosobowa działalność. Nawet przy niewielkim obłożeniu ciężko zająć się obsługą klienta, marketingiem, sprzedażą i wykonywaniem konkretnych usług. – Nie jesteśmy w stanie wykonać zabiegu i udzielić profesjonalnej informacji nt. nowości w naszej ofercie – mówi Marcin Kamoda. – Dlatego tak ważnym miejscem w każdym salonie powinna być recepcja, gdzie nasz klient może umówić się na wizytę, zadzwonić i mieć pewność, że ktoś odbierze, uzyskać wiedzę, która będzie mu przydatna podczas wybierania konkretnej usługi. Warto zadbać, aby osoby pracujące na recepcji  były przeszkolone z zakresu sprzedaży.

Ekspert podkreśla, że koszty zatrudnienia dodatkowej osoby zwracają się. – W momencie gdy nie ma klientów pracownik może zająć się sprzedażą, wykonać telefony do klientów czy prowadzić nasz kanał w social mediach – dodaje. – Ważne, aby taka osoba biegle mówiła po angielsku tym samym stwarzała biznesowi szanse na rozwój.

Wartość dodana

W każdym biznesie nie można zapomnieć o podnoszeniu swoich kwalifikacji. – To również bardzo doceniają nasi klienci – mówi ekspert. – Każdy z nas chce korzystać z usług profesjonalistów, a kolejny certyfikat, ukończony kurs czy umiejętność będą tego dowodem.

Marcin Kamoda podkreśla, że warto również dzielić się posiadaną wiedzą. – To mogą być posty lub video w mediach społecznościowych na ważne z punktu widzenia klienta tematy – mówi Marcin Kamoda. – Budujemy nasz wizerunek, dodatkowo wzbudzamy sympatie i zapadamy w pamięć, a to przekłada się na wybranie spośród wszystkich dostępnych na rynku naszych usług przez klienta.

Z poważaniem,

Szymon Niestryjewski

TWÓJ ZAUFANY KSIĘGOWY W UK