Jak to jest, że za jeden produkt ludzie są gotowi zapłacić maksymalnie 50zł, a za drugi produkt, identyczny pod względem fizycznym, są gotowi zapłacić już nawet 200zł? Wszystko to dzieje się za sprawą marki.

Ten sam pod względem fizycznym produkt, ale postrzegany jako „markowy” może kosztować nawet kilkukrotnie więcej. Wszystko dlatego, że ten „markowy” produkt niesie klientom pewną obietnicę.

Czy warto zatem inwestować w markę?

Czy jakiekolwiek znaczenie ma to czy firma działa na rynku B2C (Business to Consumer, a więc wtedy, kiedy jako firma sprzedajemy klientom indywidualnym) czy na rynku B2B (Business to Business, a więc wtedy, kiedy jako firma sprzedajemy klientom firmowym)?

Różnica między rynkiem B2C a B2B

Różnica między działalnością na rynku B2C a działalnością na rynku B2B jest zasadnicza. Na rynku B2C markę można po prostu kupić inwestując pieniądze w reklamy. Klient nie jest tutaj specjalnie zaawansowany, często działa pod wpływem impulsu z reklam, łatwo mu można zaimponować, łatwo można go przekonać. Na rynku B2B pieniądze na reklamę to nie wszytko. Na rynku B2B na markę trzeba zasłużyć.

Marka na rynku B2B

W sprzedaży B2B, czyli kiedy jako firma sprzedajesz innym firmom, zamiast na reklamowaniu się w telewizji pokazując rozrywkę i humor, skup się na pokazaniu i komunikowaniu cech, które są ważne dla klientów. Niezawodność Twojego produktu będzie znacznie ważniejsza niż jego ładny wygląd.

Wysoka jakość Twojego produktu będzie znacznie ważniejsza niż dodatkowe, kolorowe akcesoria. Gwarancja i wsparcie techniczne często będą ważniejsze niż sama cena produktu czy też usługi. W komunikacji z klientami podkreślał właśnie te cechy, które będą ważne dla Twoich klientów firmowych.

Skup się na tym, co jest ważne dla klienta

Na rynku B2C (w szczególności kosmetyki i moda) marka często wyraża się w znaku handlowym. To właśnie dlatego gwiazdy filmowe i sportowcy, czyli ludzie, którzy są rozpoznawalni, wprowadzają własne marki perfum lub odzieży.

Klient kupuje wtedy perfumy „Jennifer Lopez”, gdyż ważniejsza jest dla niego sama nazwa niż same perfumy (ich właściwości). Podobnie z odzieżą . Często markowy garnitur jest szyty w tej samej chińskiej szwalni, co garnitur dużo tańszy, ale ten ze znakiem sportowej gwiazdy kosztuje 5 razy drożej.

Na rynku B2B marka ma trochę inne znaczenie. Klienci, analizują tutaj cechy danego produktu lub usługi. Nie kupują produktu tylko dlatego, że nazywa się „Jennifer Lopez”. Tutaj liczy się zaspokajanie potrzeb klienta, niezawodność produktu, wysoka jakość. Na rynku B2B bardzo liczy się też gwarancja i wsparcie techniczne.

Kiedy warto inwestować w markę? Najlepiej już od początku istnienia firmy. Już od początku trzeba zadbać o wszystkie cechy, które są ważne dla klienta bo to jest właśnie marka firmy.

marka2

Co może pomóc w budowaniu marki?

W budowaniu marki (zwłaszcza, kiedy jesteś małą firmą) znacząco pomóc może utrzymywanie relacji z Twoimi klientami. Utrzymywanie relacji może być realizowane przy pomocy newslettera, czyli wiadomości email, regularnie wysyłanych do Twoich klientów.

Oczywiście newsletter musi być na interesujący dla Twoich klientów temat, raczej unikaj tam chwalenia się sukcesami Twojej firmy bo większości klientów po prostu to nie obchodzi. Informacje, które przesyłać będziesz Twoim klientom za pomocą newslettera powinny być dla nich w jakiś sposób pomocne.

Możesz też stworzyć społeczność dla Twoich klientów, co może bardzo dobrze wpłynąć na Twoją markę. W dzisiejszych czasach jest to naprawdę proste- wystarczy utworzyć grupę na facebooku i zaprosić tam klientów do dyskusji oraz do wymiany doświadczeń.

To świetny sposób na pokazanie, że Twoja firma jest otwarta na komunikację z klientami (a to bardzo pomaga w budowaniu marki).

Dobra marka to skojarzenie z konkretną właściwością

Jeżeli już inwestujesz w reklamę to komunikuj tam konkretne cechy, ważne dla Twoich klientów. Jeżeli działasz w sektorze B2C to może to na przykład być elegancja i ekskluzywność (jeżeli Twój produkt ma trafić do zamożniejszych klientów).

Jeżeli działasz w sektorze B2B to może to na przykład być niezawodność Twojej maszyny udowodniona na przeprowadzonych analizach instytutu badań technicznych. Chodzi o to, aby klient skojarzył wartość (konkretną właściwość), która dla niego jest istotna z nazwą Twojej firmy.

Złóż klientom pewną obietnicę

Czasami warto spojrzeć na markę jak na człowieka, którego można oceniać po wyglądzie. Twoja marka powinna nieść jakiś komunikat, składać klientom pewną obietnicę. Obietnica marki to jedna z największych wartości, jakie marka posiada.

Jeżeli Twoja obietnica będzie wystarczająco silna i unikalna to ludzie chętnie kupią produkt lub usługę Twojej marki. Najlepsze marki, obietnicę tą składają za pomocą jednego zdania np. Mc’Donalds obiecuje szybkie jedzenie, a Google obiecuje wyszukiwanie informacji w sieci.

Pozdrawiam
Szymon Niestryjewski
SN Accounts – Twój księgowy w UK